As rupturas são consideradas as grandes vilãs das vendas no varejo, por representarem uma margem (relativamente grande) de prejuízo para os varejistas. Mas afinal, o que são elas?
Em termos gerais, a ruptura pode ser resumida como o momento em que um consumidor procura por um produto dentro da loja e se depara com a falta dele. Isso ocorre por inúmeras razões, sendo desde problemas no planejamento de reposição nas gôndolas até a ausência do produto no estoque.
Segundo dados do portal Info Varejo, as rupturas podem comprometer quase 5% do faturamento mensal de uma loja. E os prejuízos não param por aí!
32% dos consumidores costumam ir para outras lojas quando não encontram o produto que desejam, enquanto 17% deles optam por adiar as compras. Isso significa que sua loja/marca não só perdeu vendas, como provavelmente seu concorrente lucrou com elas.
Por fim, cerca de 20% dos clientes preferem comprar o mesmo produto, porém de outra marca, a ir embora da loja sem o que precisa.
Tipos de rupturas
Ruptura de Cadastro
Diz respeito à uma situação em que o cliente procura por um determinado produto com o qual a loja não trabalha.
Ruptura de Abastecimento (ou Comercial)
Nesse caso, o consumidor já possui o costume de comprar em um ponto de venda específico, porém os produtos que procura estão em falta - seja por uma falha no abastecimento ou na compra dos itens.
Ruptura de Exposição
O produto está presente no estoque, mas não foi exposto nas gôndolas.
Ruptura Fantasma
A loja trabalha com o produto, ele está no estoque e foi exposto na gôndola. Todavia, os consumidores não são capazes de encontrá-lo por falha da organização, por estarem setores não indicados para sua categoria, entre outros fatores.
Quais as principais causas das rupturas?
Em primeiro lugar, temos as situações em que a loja fez o pedido de compra dos produtos ou de uma categoria de pedidos junto aos fornecedores, mas este não foi entregue a tempo ou ficou preso no estoque, com os itens não sendo expostos na gôndola. Ademais, podem ocorrer também erros de previsão acerca da demanda dos produtos.
Outro ponto importante é o posicionamento dos itens nas gôndolas. Caso o produto não esteja no lugar certo, com o preço correto e para o cliente ideal, possivelmente o PDV sofrerá com uma ruptura. Além disso, problemas no gerenciamento das compras junto aos fornecedores também podem acarretar em rupturas.
Como evitar as rupturas no PDV?
Invista em Promotores capacitados
Ter uma equipe de Promotores de Vendas capacitada e eficiente é um dos principais requisitos para a um controle de rupturas eficaz.
São esses os profissionais os responsáveis por conferir in loco a situação dos estoques, realizar o abastecimento das gôndolas, expor os produtos de forma adequada e enviar dados de ruptura no PDV.
Por isso, não hesite em contratar bons serviços de execução no PDV para garantir que as gôndolas e pontos de exposição estejam sempre abastecidos.
Acompanhe os dados de sell out
Ter conhecimento sobre os hábitos de compra do shopper e perfil de público de cada estabelecimento é essencial para identificar quais os produtos de maior giro e quais os menos procurados. Assim, é possível realizar a manutenção de um estoque com produtos assertivos e priorizar os itens de maior saída.
Tenha ferramentas de gestão
Por fim, tem-se que é impossível combater as rupturas de estoque sem uma gestão eficiente, que acompanhe as movimentações dos produtos desde a estocagem até a exposição nas gôndolas.
O Nonna Mobile é o app exclusivo de gestão usado pelos Promotores de Vendas da Nonna para coleta de informações diárias em milhares de PDVs. A partir dos dados coletados, são disponibilizados relatórios de Ruptura onde as empresas podem conferir quais os itens e lojas que estão em ruptura.
Com inovação, foco na qualidade e expertise de mais de 30 anos de mercado, o Grupo Nonna atua ao lado de centenas de clientes para promover a melhor performance das marcas do PDV. Para saber mais, entre em contato com nossos especialistas.