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Sell-in e Sell-out: o que são e como impactam em seus resultados?

Quando falamos de Trade Marketing e gestão de vendas, é fato que ter conhecimento sobre alguns conceitos é essencial para criar estratégias que gerem resultados positivos para a marca.


Entre esses termos, existem dois que são fundamentais e não devem passar batido na hora de realizar um atendimento: o Sell-in e o Sell-out. Ambos dizem respeito ao modo como a marca dialoga com os shoppers e os distribuidores, ainda que em diferentes canais de venda.


Quer saber mais sobre eles e como aplicá-los assertivamente na sua marca? Confira o artigo que preparamos!


Sell-in


O Sell-in é a venda conhecida como B2B (business to business, ou de empresa para empresa), sendo feita para os distribuidores das marcas. Ou seja, é o processo de negociação com intermediários (no caso as empresas para as quais foram feitas as vendas), que irão fazer a comercialização para os consumidores finais.


Neste caso, as vendas são feitas em grandes volumes, utilizando transporte de carga e com envio da mercadoria de um só cliente de uma vez.


No Sell-in, é preciso se atentar sobre qual distribuidor sua marca deseja negociar, visto que ele será o responsável por conhecer bem seu produto e transmitir as informações necessárias para convencer o shopper a finalizar a compra.


Esse formato é benéfico tanto para o PDV, quanto para a marca, pois além do fabricante alcançar novos mercados, vendendo mais, sua presença irá atrair novos consumidores para a loja e para o ponto de venda, a fim de conhecer o novo produto.




Sell-out


Por outro lado, o Sell-out trata da venda do distribuidor (PDV) aos shoppers. Essa relação é conhecida também por B2C (business to consumer, ou de empresa para consumidor).


A venda direta para o consumidor final é muito importante para avaliar se um produto fez sucesso e, principalmente, se a gestão de estoque desse item foi eficiente para suprir a demanda dos shoppers.


Dessa forma, tem-se que os produtos com um bom giro de mercado devem estar sempre positivos no estoque, pois a falta deles pode ameaçar a preferência ou fidelidade dos consumidores por uma determinada marca .


Pessoa efetuando um pagamento com o cartão por aproximação em uma máquina de pagamento.

Em resumo, o Sell-in é o negócio realizado entre a indústria e o distribuidor, enquanto o Sell-out representa a transação entre o distribuidor e o consumidor final.


E como os dois conceitos se relacionam?


Bom, ainda que suas definições sejam parecidas, na prática é bem diferente. Em primeiro lugar, porque eles funcionam a partir de estratégias próprias, mas dialogando entre si a fim de que os dois espaços trabalhem de maneira síncrona, sem um prejudicar o outro.

E, para entender a importância de cada um, devemos observá-los inseridos na cadeia de suprimentos que engloba todos os intermediários pelos quais um produto passa até chegar ao consumidor final.


A estrutura, que atualmente se apresenta em um fluxo descendente, tem:


  • Fabricante: trabalha diretamente na fabricação de um produto;

  • Distribuidor (atacadista): tem como função distribuir os produtos para os pontos de venda;

  • Ponto de venda: compra os produtos do distribuidor, repassando-os aos shoppers;

  • Consumidor final: para quem o produto foi feito, ou seja, o shopper.


Dessa forma, a cadeia funciona de maneira eficiente, fazendo com que os produtos cheguem até os clientes finais. Por isso, cada conceito deve ser executado perfeitamente dentro de sua função, em harmonia com os outros pontos da cadeia de distribuição.


Um promotor de vendas oferecendo uma chave grifo para uma shopper em uma loja de artigos de construção.

Ademais, é preciso levar em consideração outro fator fundamental: a demanda. Se não houver demanda de um produto em um ponto de venda, logicamente não haverá a comercialização do mesmo.


E, ao retornar para o fabricante, o produtor acabará gerando ainda mais custos, ao invés dos lucros esperados.


Portanto, o interesse e os comportamentos dos shoppers são a base para o planejamento de vendas e distribuição dos produtos, garantindo que o estoque seja adequado para garantir a lucratividade em determinado PDV.


E não pense que estamos falando de uma regra imutável! Assim como o comportamento dos consumidores pode mudar de época para época, seu estoque também pode passar por esse processo. Por isso, é importante que você esteja sempre atualizado nas demandas atuais do mercado.


Uma gestão de vendas eficiente deve estar atenta aos dois conceitos, pois não é possível medir o sucesso de um produto observando apenas o repasse para os distribuidores.


E aí, como a sua marca está dialogando com os processos de Sell-in e Sell-out?

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