Fonte: Corredor supermercado foto criado por jcomp
Qualquer empresa que deseja impulsionar suas vendas deve reconhecer a importância do Marketing para conquistar e manter clientes. Nesse processo, é fundamental conhecer bem o mercado em que a empresa atua, o perfil dos consumidores e definir as melhores formas e estratégias de disponibilização dos produtos ao mercado. E é aí que o Trade Marketing se faz essencial!
Trade Marketing
O Trade Marketing é responsável por fazer a integração entre as áreas de Marketing e Vendas, com objetivo de conectar a estratégia (marketing) com a execução (vendas), visando fidelizar o Shopper.
E, para que a missão seja bem sucedida, é fundamental que os PDVs estejam alinhados à estratégia da sua marca.
Fonte: Grocery shopping photo created by prostooleh
5 Ps do Marketing
Antes de qualquer aplicação, é necessário realizar o planejamento da estrutura de execução e adequação das ferramentas, guiando-as para os 5 Ps do Marketing. São eles:
Produto
Deve ser compreendido o mix de produtos que melhor se adequa com o que a marca pretende alcançar nos PDVs, tornando-se a frente da exposição e sucesso da marca. Na execução, o objetivo deste “P” é garantir que o produto (sku) esteja presente na gôndola (ponto natural), evitando a ruptura e consequentemente a perda de vendas.
Preço
A precificação dos produtos deve ser feita com atenção, considerando os custos de produção, margem de lucro, tributações e outros aspectos que podem variar de acordo com a localização do PDV. Nesse processo, é muito importante a análise do segmento e da concorrência para entender se o mercado está apto a pagar o valor estipulado para o produto ou serviço. Na execução, devemos manter os preços sempre visíveis e atualizados a cada visita. Seguimos a máxima do mercado: Produto sem preço não vende.
Posicionamento
Para que sua marca tenha visibilidade, os produtos também devem estar em destaque! Por isso, devem ser consideradas as melhores localizações para posicionar seus produtos no PDV, a fim de potencializar as vendas e fidelizar consumidores. Na execução significa seguir o planograma/layout estabelecido pela Indústria ou Varejista.
Promoção
Trata-se das ações realizadas pela empresa para se comunicar com seu público. Nesse caso, é importante manter um calendário promocional atualizado, para que as ações da marca tenham relevância e atraiam o público. Promoções são ótimas, mas devem ser aplicadas com o timing e apelo corretos! Na execução, precisamos assegurar que o sku regular esteja posicionado ao lado do sku promocionado para que o cliente tenha a percepção do desconto e que o cálculo esteja de acordo com o comunicado na promoção.
Ponto de Venda (ou Praça):
Envolve a estratégia de distribuição e definição dos locais em que os Shoppers terão acesso ao seu produto ou serviço. Esse processo envolve uma série de variáveis estratégicas, como facilidade de acesso, perfil de consumidores, logística, entre outras. Na execução, o 5º P é de “PDV Material”, ou seja, garantir que o material de Merchandising esteja bem executado para que o Shopper seja impactado no momento da compra.
Fonte: Brainstorming and teamwork concepts of people in business organizations de Wasan.
E quais ferramentas aplicar?
Existem muitas ferramentas que podem ser aplicadas na estratégia de Trade Marketing da sua empresa, porém as mais importantes são aquelas associadas aos 5 Ps citados anteriormente. O Grupo Nonna possui expertise avançada na aplicação dos 5 Ps. Conte sempre conosco para alavancar suas vendas!
Controle de Budget
É imprescindível que você tenha o controle financeiro das operações da sua marca! Ainda que seja no Excel, você deve ter o mais detalhado controle de todas as movimentações feitas: Gerencie o orçamento, tenha certeza de que seus investimentos estão sendo alocados da maneira correta e saiba qual sua margem de alcance e visibilidade pelos clientes.
Você pode ter controle do budget a partir de planilhas, empresas terceirizadas, aplicativos ou o que julgar mais eficiente! O importante é não ignorar essa etapa inserida no Trade Marketing!
Calendário Promocional
Um calendário promocional permite que sua empresa aplique ações e investimentos assertivos em cada ação no PDV, seja com relação às promoções, como também as metas a serem cumpridas.
Gestão da Equipe
Operações de Merchandising que não são gerenciadas pelas ferramentas adequadas comumente não se mostram bem sucedidas e isso inclui a maneira como você gerencia a equipe de campo.
Para isso, considere utilizar um aplicativo de gestão moderno, que possibilite o melhor planejamento de estratégias e, consequentemente, o alcance da marca. O Grupo Nonna Possui o aplicativo próprio: O Nonna Mobile. Ele permite o acompanhamento das execuções, a roteirização, o monitoramento das visitas da equipe de campo, entre outros recursos.
Matriz de MPDV
A matriz de material de ponto de venda é uma ferramenta indispensável e que deve ser desenvolvida antes mesmo de dar início a operação em um PDV. Ao compreender como o shopper interage com cada PDV, é possível aplicar estratégias mais eficientes de disposição e venda dos produtos.
Existem outras ferramentas que podem ser assertivas para o sucesso da sua marca no PDV e conhecer as especificidades e benefícios de cada uma delas, é importante para avaliar quais são aquelas que melhor se aplicam ao seu negócio.
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